Étude menée de septembre à décembre 2018 par le cabinet Majors Consultants (10 entretiens approfondis auprès d’interlocuteurs du secteur ; enquête téléphonique auprès de 183 détaillants indépendants ou en réseau).

L’état des lieux a mis en lumière la prédominance de profils de vendeurs dotés d’une formation généraliste et d’une expérience dans d’autres secteurs (40 %) ou sans formation de vente et reconvertis par passion ou opportunité (27 %). Si les entreprises sont rarement accompagnées dans leurs recrutements (40 % de bouche-à-oreille), 60 % d’entre elles mettent en place une formation à l’embauche.

La formation est présente dans les entreprises du secteur. 87 % d’entre elles y ont recours, mais selon des modalités diverses : formation interne (78 %), principalement autour du tutorat ; formation par les fabricants (48 %), surtout pour la connaissance produits et la présentation/valorisation des produits ; plus rarement formation par des organismes externes (moins de 25 %). Dans ce dernier cas, le taux de satisfaction est élevé (88 %), surtout pour les nouvelles méthodes de vente, mais certaines formations apparaissent trop généralistes.

Seules 26 % des entreprises identifient des besoins en compétences, concernant essentiellement les techniques de vente (73 %), le digital (44 %) et la connaissance produits (29 %). Elles sont dans ce cas demandeuses de formations de proximité (en magasin ou dans un périmètre proche) et adaptées au rythme de l’entreprise (3-4 jours répartis sur l’année). Les détaillants en réseaux expriment davantage de besoins et d’attentes que les indépendants.

Des difficultés sont à anticiper dans le développement des compétences en arts de la table. 30 % des entreprises n’envisagent pas de développer des compétences et 44 % n’identifient pas de partenaire dans le financement de la formation. La connaissance de l’offre et des possibilités d’accompagnement par un opérateur de compétences constitue ainsi un enjeu majeur.